Por Diego Vitaller,
Experto en imagen y comunicación y Director de Comunicación de ICOGAM.
Además, trabajar cada día nuestras habilidades sociales, potenciar nuestra autoestima y perfeccionar nuestra comunicación no verbal nos hará no solo mejores en nuestro trabajo sino también en nuestra vida diaria.
Todo parte de conocernos mejor a nosotros mismos, ser conscientes de cuáles son nuestras mejores aptitudes, reforzarlas y mejorar aquellas en las que no nos sentimos tan seguros. No podemos cambiar radicalmente de la noche a la mañana, pero sí entrenarnos en el día a día para ir adquiriendo nuevas habilidades y recursos que nos conviertan en el mejor negociador.
El punto de partida para cualquier negociación es saber escuchar, no hay mayor ignorante que el que cree saberlo todo, y estar atentos a todo lo que pasa a nuestro alrededor nos hará más ricos en experiencias, pero también en información, que deberemos usar y procesar de la forma más adecuada. En este aspecto ayudará mucho el manejo de emociones, pero sobre todo el aprender a que no nos dominen, un punto clave para ser un buen comunicador.
Además, es fundamental nuestra capacidad de enfoque o, dicho de otro modo, saber concentrar toda nuestra atención en el momento presente. Si nos dedicamos a tener una segunda conversación con nosotros mismos, en vez de situarnos en la negociación o la conversación que está teniendo lugar con el otro interlocutor, no seremos capaces de encontrar los mejores argumentos. Debe existir retroalimentación, y para ello es imprescindible ser empático y que la audiencia sepa que te interesa el tema que se está tratando.
Por otro lado, ser asertivo es una de las grandes cualidades del negociador. Esto viene a decir que debemos expresar nuestra opinión de manera correcta mientras defendemos nuestro punto de vista y respetamos al resto. Es una técnica poderosa que, si nos atrevemos a poner en práctica, nos hará sentir mucho más seguros con lo que ofrecemos, desde la cordialidad y la tolerancia.
Sin embargo, la negociación no es siempre igual en todos los contextos y lugares del mundo, dependiendo de cada situación habrá que atender a determinadas cuestiones que nos harán brillar desde la tolerancia y la versatilidad. Las decisiones que toman los negociadores están concertadas desde sus valores culturales, por lo que las diferencias culturales son clave en el proceso negociador: si no se manejan bien, podrían generar obstáculos.
En los países más desarrollados, los negociadores suelen tener mayor perspectiva y trabajar en equipo. En este caso se busca el establecimiento de relaciones a largo plazo y el beneficio mutuo. Canadá, Japón y los países nórdicos pertenecen por ejemplo a esta categoría. Existen países que en inicio pueden parecer competitivos en la negociación, aparentando agresividad y prepotencia al inicio, pero en realidad su enfoque es colaborador. Una vez la parte contraria se haya mostrado cooperativa, ellos también lo harán. Para ellos, el rendimiento económico es lo más importante. En este grupo se encuentran países como Estados Unidos u Holanda.
Por otro lado, existen países cuyos negociadores recurren a la amabilidad y hospitalidad en la negociación, pero cuyo enfoque busca obtener el máximo beneficio posible en detrimento de los beneficios que logre la otra parte (win-lose), aquí podemos encontrar a los países de América Latina, África y los países árabes. Además, existen otros en los que podemos llegar a encontrarnos negociadores muy competitivos. En este caso es frecuente encontrarse con comportamientos cuyo objetivo básico es debilitar a la contraparte. Se trata de países como China, Rusia o Israel.
En cualquier caso, se trata de tendencias generales culturales que no definen a nadie por su procedencia, sino que más bien nos sitúan un poco mejor a la hora de entender determinados comportamientos.
El idioma puede suponer una importante barrera a la hora de negociar, puesto que no se trata solamente de que a veces tengamos que hablar un idioma común que no es el nuestro, sino que, en muchas ocasiones, al utilizarlo no logramos encontrar la palabra que logre plasmar lo que queremos. Por ello, siempre será un punto a favor dominar otras lenguas y entender el significado de una misma palabra en diferentes idiomas.
- Asia
El respeto y el honor son conceptos predominantes en Asia. Allí escuchar es especialmente importante, y muchos hombres de negocios asiáticos esperan una señal que denote final de una frase o incluso esperan que pasen unos segundos de silencio. Además, no son especialmente directos. La crítica, los comentarios negativos y la palabra “no” casi nunca se utilizan porque se consideran irrespetuosos.
Dado que en las culturas asiáticas son más desconfiados, hay una cierta aversión al riesgo en los negocios. De ahí viene la gran importancia que le dan a crear y mantener relaciones personales durante un tiempo, de forma previa a cerrar un negocio.
- Países latinos
En los países latinos, incluyendo a España e Italia, las relaciones personales tienen una gran importancia en los negocios. Por ejemplo, las charlas informales, donde se habla sobre la familia o el fin de semana, suelen ser necesarias.
Además, hay más lugar para las emociones. Suelen ser negociadores más amistosos e informales, no tan precisos en sus términos. Prefiere negociar entre amigos, base central de su confianza en la contraparte. No sacrifica el corto plazo, sino que prefiere satisfacciones inmediatas. Además, en los países latinos se tiene también un gran respeto por la autoridad.
- Estados Unidos
La independencia y la iniciativa personal caracterizan las comunicaciones en Estados Unidos. Personas con distintos cargos tienen la autoridad para tomar decisiones, y de ellos se espera una opinión. Además, se da especial importancia a la claridad.
- Reino Unido
En Reino Unido se usan muchas expresiones para suavizar las críticas y se expresan las sugerencias, pero se hace de una manera indirecta. El carácter británico es singular y diferente al resto de naciones europeas. Los británicos son más reservados, muy amantes de su intimidad, distantes en el trato con desconocidos, aunque cercanos con las personas a las que consideran sus amigos.
- Alemania
El estilo comunicativo de este país va unido a su idioma: preciso y directo. No hay nada de relleno, son francos, directos y meticulosos. Además, esta cultura tiende a ser muy objetiva, siempre quieren datos e investigación que apoyen los argumentos.
Por Diego Vitaller
Experto en imagen y comunicación, Director de Comunicación de ICOGAM.
