Alberto Lanchas siempre soñó con ser empresario. El hecho mismo de la creación y el ímpetu por la aportación en positivo para fomentar un tejido productivo de vanguardia planeó desde su niñez en su imaginario. Y esta convicción han hecho de Alberto Lanchas un CEO de éxito. Se lleva mal con la monotonía y cree que este extremo es uno de los mayores enemigos para la consecución de un proyecto empresarial.
Alberto Lanchas se formó en marketing. En su extensa carrera profesional ha trabajado en ámbitos tan diversos como la publicidad, la dirección comercial, los recursos humanos o la planificación en general, aunque reconoce que la rama comercial siempre ha sido la que más le ha atraído.
Hablamos con Alberto Lanchas para conocer más a fondo a los secretos del incontestable éxito de una empresa cuyo fulgurante ascenso no nos sorprende. Pues estamos ante un CEO de la novísima hornada que ha sabido compaginar las estrategias clásicas y la innovación.
Las ventas y las estrategias que se desprenden desde las teorías y las emociones que se ven implicadas en ellas, han guiado tu trayectoria como empresario. ¿Qué características tiene que tener un comercial?
Pienso que lo principal es tener todo muy bien controlado en cuanto a tus clientes potenciales. Hay que llevar a cabo un buen seguimiento. La captación puede ser a través de plataformas que generan leads en búsqueda de los servicios que ofrecemos. El clásico “boca a boca” sigue siendo fundamental, ya sea a través de las opiniones que promueven los propios clientes o los que pueden fomentar otros agentes o empresas partner. Pero lo más importante, en mi opinión, es la planificación comercial. Es fundamental realizar un plan estratégico, evaluarlo a lo largo del año y recuperar de cara al siguiente año aquello que mejor ha funcionado para tener en cuenta las partidas en las que es mejor aumentar o disminuir la inversión. Este plan comercial se tendrá que ir revisando dentro del año, cada cierto tiempo, para saber si está cumpliendo con las expectativas. Si no fuera así habría que reconducirlo.
¿Cómo se consigue fidelizar a un cliente? ¿Qué herramientas utilizas para realizar ese seguimiento?
Todo tipo de sistemas de escucha y de interactuación de proceso relacional. Yo concedo mucha importancia al hecho de que el cliente se sienta acompañado. Me gusta mantener un trato personalizado con cada uno de ellos, hablando y averiguando su nivel de satisfacción, contactando con ellos periódicamente. Puedo decirte que estoy siempre disponible para responder a sus dudas sobre el servicio o el presupuesto. Esa accesibilidad es también un factor que genera resultados extraordinarios.
Liderazgo. Una palabra clave en el lenguaje empresarial actual. ¿Qué significado tiene para ti ese concepto?
Para mí el liderazgo es la capacidad de ponerse en la situación de la persona con la que estás hablando y cambiar tu discurso en función de la problemática o las inquietudes de cada una de las personas que forman parte de tu equipo. La empatía, en definitiva es mi forma de entender el liderazgo. Personalizar el trato, ponerte en el lugar del otro y entender que en la vida de cada una de las personas que trabajan contigo existen circunstancias que inciden en su trabajo y rendimiento es clave.
¿En qué se parece Alberto Lanchas al CEO de RAYBER? ¿Qué le ha aportado la dimensión humana al CEO?
Creo que esa empatía de la que te hablaba antes. Esa característica ha impregnado mi carácter empresarial, tanto con los clientes, como con los colaboradores, el personal de la empresa o incluso los proveedores. Ser humano y entender, sin dejar de lado cuáles con los objetivos de la empresa. Pero desde luego, para incentivar a los equipos y sacar el máximo rendimiento de los mismos, ser humano y tratar de comprender su enfoque y perspectiva es muy necesario.
¿Qué define al CEO de hoy, teniendo en cuenta los retos de la sociedad y las nuevas realidades sociales y tecnológicas?
Formación continua. Esto incluye tanto al personal, como a los colaboradores y por supuesto la de uno mismo. Nunca se debe perder la conexión con esa realidad por la que me preguntas. Es evidente y en muchos casos positivo asimilar las transformaciones que se van produciendo en el mundo. Ellas nos hablan de nosotros mismos, de nuestros anhelos y también de las necesidades del mercado. Los retos medioambientales, la igualdad, entender los nuevos patrones de consumo y el pensamiento colectivo de la gente requieren de inversión, no sólo económica, sino también en cambiar los paradigmas y las nuevas perspectivas de producción, creación y consumo.
Hace 15 años nace RAYBER. ¿Qué balance haces de este tiempo?
RAYBER nace como empresa del sector “facility”, como te decía dedicada a la limpieza y conserjería en empresas y comunidades de propietarios.
La fundé hace 15 años en plena crisis de 2008. Fue un contexto muy complicado en el que el mundo, la economía cambiaron para siempre y nada volvió a ser igual. Desde esas decisiones conscientes que tuvimos que tomar sólo empezar, construimos una nueva forma de crecimiento mucho más sostenida. Vivimos y crecimos como empresa en todos esos entornos de inseguridad que generó aquella crisis y que afectaba a buena parte de nuestros clientes potenciales. Pero extrayendo la lección que nos aportó aquella situación aprendimos a crecer a lo largo del tiempo, de los siguientes años aceptando la nueva realidad del mercado. Y desde ahí, el crecimiento fue exponencial hasta alcanzar un 36% anual.
Luego llegó la pandemia y el cierre de empresas ¿Cómo lo vivió RAYBER?
En primer lugar poniendo el acento en la protección de nuestros trabajadores frente a una pandemia que no conocíamos y abordando una realidad nunca antes vivida. En 2019 rondábamos un índice de crecimiento del 40%. Este índice obviamente cayó, pero gracias a la enseñanza de la anterior crisis, fue una caída sostenida que nos permitió seguir trabajando y proyectando el que iba a ser el mundo postpandemia. Nuestro crecimiento disminuyó, lógicamente; concretamente el 13%.
Una crisis en la que el mundo se volvió a transformar. ¿En qué medida transformó la pandemia a RAYBER?
Para empezar nos reforzó como grupo, como comunidad de personas que trabajan juntas y comparten de forma vehemente un proyecto. También constituyó un ejercicio de reflexión en muchos aspectos -como supongo que para la mayoría de las personas-, y sobre todo fue una prueba de resistencia que planteó nuevos escenarios de trabajo y de seguridad en nuestra empresa y su viabilidad.
¿En qué momento se encuentra RAYBER en la actualidad?
Si te hablo en términos de números me siento satisfecho. En 2021 recuperamos un índice de un 34% de crecimiento, y en la actualidad estamos por encima de los niveles de facturación previos a la pandemia.
¿Cuáles son los nuevos retos de Alberto Lanchas y de RAYBER?
Mis retos a corto plazo son las nuevas oportunidades que me ponen a prueba, día a día, y la fidelización de clientes. Si hablamos en un largo plazo, mi objetivo a 5 años es duplicar el crecimiento orgánico, aumentar la contratación de personal indirecto, aumentando los cargos intermedios y todo ello debido a un aumento de la BTC y en consecuencia de la facturación, aumento de la presencia de RAYBER en los actuales mercados, su consolidación y descubrir nuevos nichos. Hay que ser prudentes y crecer de forma estable y duradera en el tiempo.
